若い営業さん向けのメモ書き

これから営業されたり、若い営業さんに対して、教えてあげることをメモ書！

# ポイント

- 営業の全体のイメージ

- 抽象化・具体化

- 思考

# おさらい
- 準備　　　　　　：打合せの設計する (why-how-what)
- お客さんの壁　　：不信→不要→不適→不急→成契
- 打合せの流れ　　：アイスブレイク→ヒアリング→プレゼン→クロージング
- 重要営業プロセス：事前準備(情報収集)、ヒアリング  >> プレゼン（提案）、クロージング
- 相手の話や情報　：重要な情報には３回深堀りする（why）、５W１H
- やり方　　　　　：SPIN 話法(ヒアリング時)、Yes but 話法 or Yes if 話法(クロージング時)

## アイスブレイク
雑談したいだけ下記の手順を繰り返す。
　Step1. 自己開示
　Step2. 質問
　Step3. 話を聞く
　Step4. バックトラッキング (オウム返し)
　Step5. Step1へ or 深堀質問

## ヒアリング
- ニードの喚起ポイント：As is・To be
　- 願望（理想・未来）ー　現状の悩み　＝ ギャップ（ 問題 ）
　→　悩みを聞きたい 
　→　素直に教えてくれることが少ない
　→　現状を確認する

　→　現状の肯定　
　→　...

極端なイメージ例：
数日、砂漠をさまよって喉が乾いてしかたない状態をイメージする。また財布にはいくらでもお金があるとします。ラクダに乗った商人が 500mL の水を1万円で売っていたら、どうしますか？

　願望　　：水が欲しい　→　生きたい
　現状　　：喉が渇いた　→　死にそう
　ギャップ：生きたい - 死にそう = 水が欲しい ( 差が大きいと高額でも購入 ）
→
多くの製品はどれもギャップ ( 問題 ) が小さいので、質問をすることでギャップに対する考え方を広げてあげる必要がある。

ヒアリングには SPIN話法が効果的
S：状況質問、P：問題質問（、I ：示唆質問、N：解決質問）
→　相手の状況や問題を確認する質問の準備
→　顕在課題の把握
→　事前に質問を設計・準備しておく

【注意点】
- 現状の確認について、質問者は得ですが相手には損　→　あらかじめ質問の数をしぼって確認

- ギャップを埋めるのが製品・サービス　→　この主張が必要・重要・難しい　→　聞き手にあったベネフィットを伝える

　聞き手の例：社長、部長・管理者、作業者、顧客 ( 4パターン )
　製品機能の効果（メリット）→　聞き手がメリットより恩恵を受ける内容（ベネフィット）


## プレゼン(提案)のポイント
- プレゼン前に約束をする (検討します回避、本来は重要即決契約のため)
- ベネフィット→フューチャー→アドバンテージ→ベネフィット 言葉で簡単に伝えられること
　( ベネフィットは聞き手に合わせて最低３パターン )
- プレゼンの最後に価格提示


## クロージングのポイント
価格提示済みを想定します。
テスクロも下記の手順で繰り返す。
　Step 1. 承諾仮定(契約してもらえる想定で確認) or 今はストレートでも良い(本日契約いただけますか？)
　　　　  承諾仮定の例：ご予算はいかがでしょうか。（バリエーション準備）
　Step 2. 沈黙（Step1に対して相手が話すのを待つ）
　Spte 3. 反論処理 (Step1に対して、製品を買わない理由に対してさばく　例：Yes but)
　　　　  テスクロ 深堀 もし〜でなければ契約いただけますかなど (例：Yes if話法)

# 余談
応酬話法の１つで、Yes but は古典的。相手を否定するので、弱点は使いすぎると嫌悪感につながるからです。複数ある応酬話法を使い分けると時には効果的ですが、クロージングは契約に与える影響が少ないので、今はあまり気にしない。事前準備とヒアリングが特に大事。まずはそこをマスター。