JabuJabuBlog

これから営業されたり、若い営業さんに対して、教えてあげることをメモ書！ # ポイント - 営業の全体のイメージ - 抽象化・具体化 - 思考 # おさらい - 準備　　　　　　：打合せの設計する (why-how-what) - お客さんの壁　　：不信→不要→不適→不急→成契 - 打合せの流れ　　：アイスブレイク→ヒアリング→プレゼン→クロージング - 重要営業プロセス：事前準備(情報収集)、ヒアリング >> プレゼン（提案）、クロージング - 相手の話や情報　：重要な情報には３回深堀りする（why）、５W１H - やり方　　　　　：SPIN 話法(ヒアリング時)、Yes but 話法 or Yes if 話法(クロージング時) ## アイスブレイク 雑談したいだけ下記の手順を繰り返す。 　Step1. 自己開示 　Step2. 質問 　Step3. 話を聞く 　Step4. バックトラッキング (オウム返し) 　Step5. Step1へ or 深堀質問 ## ヒアリング - ニードの喚起ポイント：As is・To be 　- 願望（理想・未来）ー　現状の悩み　＝ ギャップ（ 問題 ） 　→　悩みを聞きたい 　→　素直に教えてくれることが少ない 　→　現状を確認する 　→　現状の肯定　 　→　... 極端なイメージ例： 数日、砂漠をさまよって喉が乾いてしかたない状態をイメージする。また財布にはいくらでもお金があるとします。ラクダに乗った商人が 500mL の水を1万円で売っていたら、どうしますか？ 　願望　　：水が欲しい　→　生きたい 　現状　　：喉が渇いた　→　死にそう 　ギャップ：生きたい - 死にそう = 水が欲しい ( 差が大きいと高額でも購入 ） → 多くの製品はどれもギャップ ( 問題 ) が小さいので、質問をすることでギャップに対する考え方を広げてあげる必要がある。 ヒアリングには SPIN話法が効果的 S：状況質問、P：問題質問（、I ：示唆質問、N：解決質問） →　相手の状況や問題を確認する質問の準備 →　顕在課題の把握 →　事前に質問を設計・準備しておく 【注意点】 - 現状の確認について、質問者は得ですが相手には損　→　あらかじめ質問の数をしぼって確認 - ギャップを埋めるのが製品・サービス　→　この主張が必要・重要...

営業の若い方を育てる内容に活用できる情報があるのでメモ書きしておく。 # 構成 0. 目次、まえがき 1. 営業の基本心得とは 2. 販路開拓の改善・見直しをやろう 3. 顧客と大事な面談心得 4. 面談の具体的失敗例、成功例 5. 展示会商談会のコツとツボ 6. オンライン商談会・WEBマッチング ## 営業の基本心得 - ７つ道具 　- 会社案内、カタログ、サンプル集、納入実績表、試験データ、比較表、一枚A4の要約・PR 　→　ここは現代風に変える必要がある。 　- すぐに思い浮かべてもらえる 　- 顧客のニーズ背景を知る 　- 顧客リストび整備が重要 (接触履歴、販売状況、月ごと) 　- 代理店の良し悪し 　- 努力と工夫 　- 営業とは「自分を売り込む」こと 　- 人間力で勝負 　- 情熱と執念（貪欲な行動、ハングリー精神） 　- 攻撃は最大の防御 　- 営業極意　相手が儲かる　相手が喜ぶ　相手が真に何を求めていつかを知ること 　- クレームは有難い顧客

お金さえ持っていればお金持ちとしておこう。誰もがお金持ちですねw 経済的自由が重要で、真の意味でお金持ちを定義をしておく。 生活費 < 資産所得 の人のこをを経済的自由なお金持ちと言う。 - 労働所得(給料・事業) - 資産所得(利子・配当)

今後のビジネスを検討する時に、少し未来を知っておきたいと考えた。その時の情報収集をしている時に、この本を見つけた。自分のビジネスを検討する上で活用するのが目的です。 水平的に活用する方法として、「 X の向こう側 」を想定しておくことに活用できます。例えば、X を RPA や テレワーク とするとその先の発展を見据えて準備しておきたいとところです。 目次 １. 概要 ２. メモ書き ３. スライド （ ※ RPA+テレワークBWGで活用予定 ） # １. 概要 急がないので、今後記載予定 # ２. メモ書き 急がないので、今後記載予定 # ３. スライド ※ RPA+テレワークBWGで利用後#3削除 参考文献 - 山本 康正. 2025年を制覇する破壊的企業. ISBN978-4-8156-0759-3 - 根来 龍之. プラットフォームの教科書. ISBN978-4-8222-5509-1 【 目次へ 】

営業の考え方がわかりやすく書いてある。ビジュアル思考と言うことで、EXCELを活用されている。私は Google Workspace のスプレッドシート化でビジュアル思考をオマージュする方向で試してみます。 # メモ書き ## 商談 顧客が興味を持ち、前向きに「検討したい」と言う意思表示が存在 ## 営業プロセス 発見　→　通う →　商談　→　受注　 →　手配 →　納品 ## 顧客プロセス 課題発見 →　解決策の探索 →　比較・検討 →　意思決定

いかにして問題をとくかを読み返して、考え方も興味深いと感じた。なぜか「 UNIX は "OS" ではない。それは "考え方" である。」と言うキャッチコピーを思い出した。活用できる考え方を取り入れて試してみたいと思う。 # UNIX と言う考え方 1. スモール　イズ　ビューティフル ( Small is beautiful. ) 2. 一つのプログラムには一つのことを上手くやらせる ( Make each program do one thing well. ) 3. できるだけ早く試作する( Build a prototype as soon as possible. ) 4. 効率より移植性を優先する( Chose portability over efficiency. ) 5. 数値データはASCIIフラットファイルに保存する( Store numerical data in flat ASCII files. ) 6. ソフトウエアをテコとして使う( Use software leverage to your advantage. ) 7. シェルスクリプトによってテコの効果と移植性を高める( Use shell scripts to increase leverage and portability. ) 8. 過度の対話的インタフェースを避ける( Avoid captive user interfaces. ) 9. 全てのプログラムをフィルタとして設計する( Make ever program a filter. ) 1〜9 の考え方を本では"定理"としているがコンセプト ( 概念 ) やプリンシプル ( 原理・主義 ) のような感じを受けた。さらに "小定理" が10個存在している。 一. 好みに応じて自分で環境を調整できるようにする 二. オペレーディングシステムのカーネルを小さく軽くする 三. 小文字を使い、短く 四. 森林を守る 五. 沈黙は金 六. 同時に考える 七. 部分の総和は全体よりも大きい 八. 90パーセントの解を目指す 九. 劣る方が優れている 十. 階層的に考える どれも少し表現を変えれば、日常生活や仕事にも活用できる考え方だと思う。 # 余談 ...

 ある本を探していると、懐かしい本が出てきた！ 　「いかにして問題をとくか / How to Solve it By G.Polya 」 これは、アメリカ スタンフォード大学のポリア氏 ( 数学者 ) が数学の問題をとこうとする教師と学生に書かれたものです。 数学の問題に対するアプローチではあるが、これを日常生活に活用してみても面白いと思いう。 やはり、「わからないことは何か」を理解することは学上ですごく大事で、「分からないことが分かる」ことは難しいと日々感じているw # いかにして問題をとくか Step1. 問題を理解する Step2. 解答の計画を立てる　（ データ、未知のものとの関連を見つける、補助問題活用 ） Step3. 計画を実行する Step4. えられた答えを検討する # 余談 ビジネスフレームワークは効率的に考えを整理する道具です。 ##  統計的品質管理から誕生 シューハート氏 / デミング氏 - PDCA ( ピーディシーエー )      ：計画→実行→評価→改善 ( Plan-Do-Check-Act ) の反復 ##  アメリカ空軍から誕生 ボイド氏 - OODA (ウーダ)                          ：みる→わかる→きめる→うごく ( Observe-Orient-Decide-Act ) の反復 OODAを少しずらしたものと考えることもできる。 OODAわかる(問題を理解する)→きめる(解答の計画を立てる)→うごく( 計画を実行する )→みる(えられた答えを検討する) と考えることができるかもしれないw

"営業" は人によって独自の定義があって面白い。 私はシンプルなものが好きなので 　 X : 物、サービス、... など 　"営業" とは X を売ること にしておく。

 久しぶりに、本の山から読み返そうと思った。 最初は薄い本がいいと思い、自分の直感で手に取った本です。 またBlogger を活用しはじめました。慣れるためにメモ書きをし、自分の考えに役立てようと思います。